小众酒如何选品、推广和销售？十位行家干货分享

How to Select, Promote and Sell Niche Wines? Ten Experts Share Their Perspectives

6月下旬，格鲁吉亚国家葡萄酒局及其亚洲官方代表Meiburg Wine Media与国际美酒之声在深圳举办了一场小型的格鲁吉亚高端美酒品鉴晚宴。15位来自广东的葡萄酒专业进口商与经销商参加了活动，并与格鲁吉亚国家葡萄酒局中国代表及国际美酒之声联合创始人李燕萍，以及格鲁吉亚葡萄酒官方认证讲师魏俊一起品鉴了11款格鲁吉亚美酒，包括极具格鲁吉亚特色的琥珀酒，以及用晚红蜜（Saperavi）葡萄酿造的多种风格的干红与半甜红酒。

Niche Wine 小众酒

近年来，自然酒、橙酒、琥珀酒等小众酒，以及一些小众产区越来越受到市场的青睐。国际美酒之声对小众酒如何在国内进行选品、推广和销售，与嘉宾们进行了探讨，以下是其中十位嘉宾的访谈。

图片备注（从左至右）：魏俊、李燕萍、Hugo Arango

选品

由西往东美酒公司深圳总经理Hugo Arango：有历史、高评分、家族酒庄、提供独家进口权和营销预算

我们希望选择评级和评分出色、家族拥有和历史悠久的酒庄，有准备在中国提供完全独家进口权和一些营销预算，并且对品牌建设感兴趣，也不太难卖。以小众类别为例，像格鲁吉亚、瑞士、奥地利，我们希望找一些比较适合线上销售，以及在五星级酒店和高级餐厅销售的产品。

富隆酒业深圳公司总经理张自闯（下图中）：有国家特色，符合国内需求

以这次活动上品鉴到11款酒为例，我比较喜欢两款琥珀酒Prince Ioane Bagrationi Kisi Qvevri和Rustaveli Kisi，以及三款品质出色的干红 Tbilvino Saperavi、Kakheti Company Saperavi Reserve和Telavi Wine Cellar Satrapezo Saperavi。它们比较具有国家特色，干红的口感和品质也适合国内市场需求。

宝酝酒业华南运作部滕春辉: 差异化，符合国人喜好

我们注重和同行比优势在哪里，因此差异化很重要。另外，口感是否和中国人喜好相符也很关键。

新思潞酒业创始人、特色文旅公司总裁陈翰生：选择名庄酒切入

我认为小众国家的酒，比如格鲁吉亚，它们应有的特点和品质更应该得以彰显，名庄的中高端酒应该首选，并走到市场的前端，这能与当前充斥市场的国内贴标的酒区分开来。以这次活动的11款酒为例，全都是来自格鲁吉亚的名庄酒，我都喜欢。如果要选，我会选第六(Kakhetian Traditional Winemaking Premium Mukuzani)、第七（Chateau Mukhrani Qvevri Red）和第九款（Telavi Wine Cellar Satrapezo Saperavi），它们是用格鲁吉亚的旗舰品种晚红蜜酿的高品质干红，很有代表性。

卡地维丽红酒创始人张楸笛：有国家代表性、能补充公司产品系

对于小众酒，我非常喜欢有国家代表性的酒庄和酒款，比如这次格鲁吉亚活动上品尝到的琥珀酒——即喜（Kisi）和Kakheti Company酒庄的晚红蜜珍藏（Saperavi Reserve）。采购的话，我应该会考虑半甜的金兹玛拉乌利（Kindzmarauli），因为目前的产品系正好没有半甜风格的红酒，加上它就完整了。

深圳圣陶格实业有限公司创始人陶楠：具产区经典性

小众酒，我比较看重其经典性，像格鲁吉亚的古法干白（即用陶罐酿造的琥珀酒）我会考虑采购。

酒余韵来葡萄酒馆创始人余韵：质量好、客户易接受

我们酒馆的定位是中高端酒，会选择质量好、客户容易接受的酒，比如这次活动中品尝到的第八款晚红蜜珍藏（Kakheti Company Saperavi Reserve）会考虑采购。

推广和销售

国际美酒之声联合创始人、格鲁吉亚国家葡萄酒局及Meiburg Wine Media中国代表李燕萍：

小众国家的产地、品种和文化很有特色，但它们需要有非常简短、易读、易记、易写、还比较有中国人喜欢的好寓意的中文译名，以便于传播和消费者记住。同一外文名的中文译名应如同人的姓名一样唯一和统一，而不是按不同的进口商自行去音译出多个不同的译名，造成人们认知上的困扰，毕竟我国消费者甚至是一些经销商的外语和葡萄酒知识还太有限。小众酒的进口商和经销商更需要有团队合作精神，因为小众酒的单个品类进口量都不会太大，相互之间互通有无与合作，不但各自的国际物流成本能降低，品类也能更丰富，推广的力度和影响力能更大。另外，打造小众酒的名庄效应，以及政府和协会的牵头和支持，包括资金、知识与人力的支持必不可少。

德斯汀安葡萄酒教育创始人、格鲁吉亚葡萄酒官方认证讲师魏俊：：

酒庄知名度和酒的品质非常重要，因为本来就是小众酒，用户认知稍微薄弱，如果这两方面再不突出，很有可能无法打开市场。协会有责任做好教育工作，为进口商做好辅导，也有必要为潜在进口商推荐酒庄。小众酒，特别是像格鲁吉亚酒以其悠久的历史，丰富的多样性，在中国市场有很强的潜力，但由于语言障碍，也存在不小挑战，这一点，可以通过品鉴会，或者帮助进口商开展品鉴活动来解决。

富隆酒业深圳公司总经理张自闯（下图左）：

精品小众是新的消费趋势及销售机会，但其挑战是知名度不高、需要时间推广及普及。可以多办一些活动品鉴、课程培训以及酒庄游来带动推广及销售，协会也需要提供相关的物料支持。

新思潞酒业创始人、特色文旅公司总裁陈翰生：：

小众酒的推广，以格鲁吉亚为例，我建议格鲁吉亚国家葡萄酒局在深圳设立格酒推广中心，对大湾区市场进行常态化的推广，因为我们大湾区，特别是深圳不乏高端和小众产品的消费者。这个推广中心在国家葡萄酒局代表与官方讲师的指导、以及广大进口商与经销商的支持与合作下，逐渐扩大它的影响范围，让更多的人爱上格鲁吉亚和小众酒，做到周周有酒局，月月有推广会。

既然小众酒的独特性及其葡萄品种难以与国际品种的知名度媲美，在营销方面，不如强化酒文化，比如格鲁吉亚非常有特色的酒司令（Tamada）可以大量培养。一个个身穿格鲁吉亚传统服装、手拿牛角杯、知识渊博、谈吐风趣的酒司令，是格酒文化的灵魂，让人印象深刻，容易记住。

目前大多数国际上高端的酒店和餐厅的酒单上都少不了格鲁吉亚等小众酒专栏，行业的培训对象除了我们的酒业界的朋友，也应该牢牢抓住高端酒店和餐厅界的经营者。

卡地维丽红酒创始人张楸笛(下图左三）：：

我觉得还是需要多办活动和酒展，才能提高中国市场对它们的认知，在推广葡萄酒的同时应该多介绍当地的文化和特色，让大家了解这个国家和它葡萄酒的特殊性。另外，让大家更多地认识它们高质量的葡萄酒，打破大家对小众国家比如格鲁吉亚葡萄酒“廉价”的印象，跟知名的产区比如法国和意大利多做比较。

同时，给进口商和经销商以及从事葡萄酒教育的人提供更多高质量的官方资料，以便我们在推广时有更全面的信息和非常有力的背书。还有多开展格鲁吉亚葡萄酒相关的课程和资质的认证，以更好地促进推广。

深圳圣陶格实业有限公司创始人陶楠（下图中）：

开展大师班，以葡萄酒教育、品鉴和小众国家的文化切入。另外，多提供一些中文介绍的电子版图册和视频宣传资料。像格鲁吉亚这样的小众产区的优势是足够有文化内涵、有故事，葡萄品种本身也非常丰富出彩，如果加上酒庄的产量及质量的平衡，销售和推广能比较好开展。

酒余韵来葡萄酒馆创始人余韵：：

重点突显小众酒的优势（精品小众），针对特定客户群体进行推广，多做一些餐酒搭配的活动和品鉴。

深圳市星空名座贸易有限公司总经理翁啟沛：

对于小众酒，最主要是提升国人对它们的认知，进行更多的自媒体宣传和品鉴，让它们得到更多的曝光和品牌提升。另外，要有成熟的市场运作，这会给产品的热卖带来更多帮助，当然成本控制也很重要。